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涂料企業如何綜合考量經銷商

       涂料經銷商的選擇和管理,一直以來都是涂料企業營銷系統中非常重要的一環,也是讓生產企業比較棘手的事情。經銷商對于涂料企業來說,就如企業發展騰飛的“隱形翅膀”。對經銷商管理不善,可導致企業銷量不斷下降、銷售費用持續增加、經銷商“背信棄義”轉做其它的品牌等嚴重后果。因此對于涂料經銷商的選擇和管理,很值得大家總結和探討。

       選擇到合適的經銷商是一個非常復雜的工作,需要科學的標準和方法,從以下各要素進行涂料經銷商綜合考量評價非常必要。

1、資金實力與網絡覆蓋能力

       涂料企業在選擇經銷商時,首先應看其資金實力和網絡覆蓋能力。當然,對那些目光短淺、只看重眼前利益的經銷商,即使資金實力再雄厚、網絡再強大,也沾染不得。因為經銷商是以逐利為目的的。目光短淺的經銷商,可能因為小小的眼前利益而對涂料廠家配合度、忠誠度下降,從而導致彼此合作出現裂痕,甚至分手。

2、經銷商聲譽情況

       目前,有很多經銷商依仗自己的實力“店大欺客”,不僅條件苛刻,而且時有“違規”行為,經常找一些借口不兌現承諾、不履行協議、不接受企業管理控制,使企業遭受通路困擾。           一般情況下,“廠”、“商”關系選擇,應該定位在利益共同體、長期戰略合作伙伴關系上。這就需要涂料企業深入了解經銷商的經營理念和戰略目標,也需要考察經銷商的聲譽,對其方方面面都要了解透徹,應選擇信譽良好、與廠家志同道合的經銷商。

3、已代理品牌情況

       有的經銷商盡管實力比較雄厚,但卻同時經營多個品牌,甚至經營直接競爭對手的品牌。因此,該經銷商對你的品牌未必能投入足夠的人力、物力、精力,也不會有太高的忠誠度。當市場稍有風吹草動,或終端難做,或利潤下滑時,便可能將資金傾斜到別的品牌,甚至棄你而去。

4、營銷經驗

       涂料企業在選擇經銷商時,應看重其實際營銷經驗。但有些“老資格”的經銷商,如果能夠審時度勢,接受來自廠家的先進經營理念,輔以自己的實戰經驗,才能真正成為對廠家有價值的合作伙伴。

       一般來說,銷售額有較大幅度增長的經銷商,才是優秀的經銷商。但涂料企業應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況,來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自己公司商品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,企業對這家經銷商的管理并不妥當。

5、業務資源和合作關系

       經銷商的經營理念是否與企業吻合、對方的合作意愿是否強烈、對方是否愿意執行企業的政策、對方能否給予企業足夠的支持等。這些要素關系著“廠”、“商”戀情的幸福指數與和諧指數,往往對合作成功與否起著決定性作用。

       涂料經銷商作為涂料企業和消費者之間的橋梁,在涂料行業扮演著十分重要的角色,涂料經銷商綜合考量因素不僅對于涂料企業選擇經銷商具有借鑒意義,也對涂料經銷商的自身發展提供提升標準。



文章來源:中外涂料網

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