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警惕!勿把工廠思維錯認為是工匠精神

       前幾年去日本玩,印象特別深的有2件事:一是在東京街頭的水果店買水果,正巧店主是從中國來的,就問他為什么日本水果品質不錯但也特別貴?店主說:就拿蘋果來說吧,一棵蘋果樹,假如正常情況下一次開花結果能收成100個蘋果,種蘋果的肯定希望結果越多越好;而日本種植蘋果的邏輯卻不同,在蘋果樹開花之際,便會剪掉大部分的花與枝葉,只留下1/3的花朵,待結果之時,原本能收成100個蘋果,最后只收成30個,但就是這30個,卻個個優秀品質,因此賣上好價錢;一棵蘋果樹結30個優秀蘋果最后獲得的收益,甚至超過一棵樹上結了100個優劣不等蘋果的收入;第二件事是逛東京銀座一個超市,遇見一個和藹可親的大叔,免費給我們試吃他的瓶裝橙汁,非常好喝,于是就買了一瓶,價格非常貴,在不懂日語的情況下,和大叔隨便比劃聊了下,大概知道貴的緣由,即用最好的橙子來榨汁做成橙汁,而不是用滯銷的爛橙子來做,雖然這樣產量很少,但賣得價格高一些,就能進駐比較有人氣的高級超市,也就不怕沒銷路。

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       想到日本旅游的這兩件事,是受最近拜訪幾家國內工廠的啟迪;這些工廠生產的產品不同,但共同點很明顯——多年以來以外貿訂單的OEM&ODM為主,10年以上的研發與生產經驗,規模不小,都嘗試過自創品牌做國內市場,但往往不成功,又卻時時刻刻惦記著自有品牌與中國國內市場,找不到好的方法去堅持。的確,中國不缺能生產好產品的優秀工廠,做外貿得心應手,業務很穩定,為什么苦于總找不到屬于自個的拓展國內之路?看上去各家都有各家的問題點,但實際原因又是相同——沒有準確定位的營銷體系。做外貿業務,需要做好幾件事:1、產品質量穩定;2、生產成本低;3、產品售價合理;4、保量按時交貨。基本是工廠的生存之道,而銷售主要通過各類渠道接觸到客戶,把工廠的產品質量、價格等展現給到客戶,并服務好客戶,爭取取得訂單后便能長期穩定的合作,工廠無須考慮客戶拿到貨品后如何通過分銷、零售等渠道銷售出去,也不在意客戶如何打造品牌和市場推廣,即便過了很多年,也沒有市場拓展的任何經驗。而迫不得已做國內市場時候,完全“0”經驗,膽大的亂花錢亂投錢,沒有定位的營銷體系基礎下,走了冤枉路而失敗;膽小的又很謹慎,不敢嘗試,依葫蘆畫瓢,模仿或者抄襲一些成功品牌,但四不像的結果還是失敗。

       這些工廠的創始人,其實都非常的聰明和勤奮,也因此擁有了不少的個人財富,但在建立國內品牌與拓展國內市場上,卻有時候幼稚得像未畢業的大學生,毫無社會經驗一般,又向往又害怕;向往這個互聯網時代下的新零售、新思維所帶來的新巨大財富,害怕被騙、害怕曾經成功獲得的財富會被試錯失敗而吞噬,真是進退兩難。

       蘋果與橙汁二事,或許能給許多中國優秀工廠老板們一些啟發,無論是砍掉70個蘋果花而讓30個蘋果的品質更好還是用最好的橙子來做橙汁,都是為了滿足追求高品質產品的市場用戶而精心設計的,一切以市場為導向的定位,從產品研發到生產到渠道選擇和零售,全圍繞既定目標市場用戶而精心設計,這也許是為什么日本的工匠精神得以傳承——好產品只賣給懂的欣賞并愿意為之付出高價的消費者!而中國許多工匠們卻把“價廉物美”作為指導方向,形成了好產品賣低價而無法生存,或好產品定了高價卻沒有配套的渠道與營銷體系而錯過目標消費者。

       做外貿訂單起家的工廠老板們,能服務好外貿客戶,做出他們想要的“好”產品,卻不了解國內消費者想要什么樣的產品,蒙著眼做出了與市場、消費者背道而馳的“好”產品,這就是要命的工廠思維,還是自認棒棒的“工匠精神”?



文章來源:中外涂料網

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